La vente pour les technico commerciaux

La vente spécifiquement adaptée aux technico commerciaux sur 2 journées

Technico commerciaux : une double compétence.
Vendre du sur-mesure : c’est le rôle des technico commerciaux. Ils doivent posséder un double savoir-faire : en technique pour pouvoir expliquer la composition d’un produit ou d’un service et en vente afin de passer des avantages produit ou service aux bénéfices clients personnalisés. Les technico commerciaux ayant comme objectif de vendre, il se doit d’analyser les attentes (besoins+motivations) de ses clients.

Cette formation spécifique des technico commerciaux aux techniques de vente et à la relation client est plus que jamais d’actualité.

Mieux armés pour leur communication en clientèle, les technico commerciaux augmentent l’impact de ses ventes. En plus de leur valeur ajoutée technique, ils laissent au client le souvenir d’une présence rassurante et d’une qualité de service remarquable. Ils contribuent très fortement à l’image de marque de l’entreprise quand leurs prestations relationnelles et commerciales sont aussi réussies que leurs interventions techniques.

Objectifs

• Découvrir les besoins, les motivations et les freins majeurs des décideurs.
• Connaître les avantages de son entreprise et de son offre (solutions / services).
• Structurer à partir d’avantages sa conviction de solution.
• Vendre de la valeur ajoutée.
• Développer ses qualités relationnelles.
• Passer de l’avantage produit aux bénéfices clients personnalisés.
• Acquérir le langage financier correspondant à chaque type de décideur.
• Chiffrer les avantages compétitifs de sa solution et de son entreprise.
• Transformer les critères de succès en justification économique.
• Conclure sa vente en osant affirmer sa recommandation et ses opinions.

Pour qui ?

Technico/commercial plus technicien que commercial. Technico/commercial ayant à optimiser la relation client. Techniciens étant amenés à proposer des produits ou des solutions.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Déroulement

Première demi-journée

• Introduction et objectifs de la formation.
• Les attentes Σ (besoins, motivations, freins) qui régissent l’acte d’achat.
• Connaître les caractéristiques de son entreprise pour en définir les avantages dans l’environnement du marché.

Deuxième demi-journée

• Connaître les caractéristiques de son offre (solutions / services) pour en définir les avantages dans l’environnement du marché.
• Structurer son argumentaire : la persuasion appliquée à la relation commerciale.
• Comprendre les interrogations de ses interlocuteurs dans un contexte de banalisation des offres et de la technologie.

Troisième demi-journée

• Aider les clients après une période de réduction des coûts à trouver des gisements de croissance avec la création de profits.
• Convaincre par l’affirmation de ses idées et de ses solutions.
• S’adapter aux nouveaux décideurs avec de nouveaux discours.

Quatrième demi-journée

• Démontrer la création de valeur par la différenciation de son offre avec l’aide de la notion r.o.i. 
• Créer un avantage compétitif par un dialogue différenciateur.
• Conclusion de la session. Les impératifs de chacun : construire son propre programme d’action.