La productivité dans la vente de solutions techniques

Formation sur 2 demi-journées en visio-conférence

Le technico-commercial doit posséder un double savoir-faire :

• En technique pour pouvoir expliquer la composition d’un produit ou d’un service.
• En vente afin de passer des avantages produit ou service aux bénéfices clients personnalisés en analysant leurs attentes (besoins + motivations).

Objectifs

Éliminer le syndrome du technico/commercial (TC – ITC – TCI) qui consiste systématiquement à se contenter de faire ce qui est demandé par son client (respect stricto sensu du cahier des charges), sans oser apporter de valeur ajoutée et sans se démarquer de ses concurrents.

Pour qui ?

Vendeur technico/commercial ayant à améliorer ses techniques de vente et à optimiser la relation client.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Déroulement

Première demi-journée

• Introduction et objectifs de la formation.
• Les attentes (besoins, motivations, freins) qui régissent l’acte d’achat.
• Structurer son argumentaire : la persuasion appliquée à la relation commerciale.
• Comprendre les interrogations de ses interlocuteurs dans un contexte de banalisation des offres et de la technologie.

Deuxième demi-journée

• Convaincre par l’affirmation de ses idées et de ses solutions.
• Démontrer la création de valeur par la différenciation de son offre avec l’aide de la notion R.O.I.
• Créer un avantage compétitif par un dialogue différenciateur.
• Conclusion de la session. Les impératifs de chacun : construire son propre programme d’action.

Les ” + ” de la formation :

• Diagnostic individuel.
• 2 sessions en visioconférence de consécutives
• Nombreux exercices filmés et repris dans une dynamique de groupe positive et exigeante.
• Mise en pratique immédiate des techniques proposées.
• Nombre de participants limité.