La productivité dans l’investigation

Formation sur 2 demi-journées en visio-conférence

L’objectif est de collecter le maximum d’information sur chaque prospect/client. Cette démarche suppose une connaissance approfondie des critères économiques de vos segments de clientèle.

Objectifs

Faire acquérir aux commerciaux de la méthode, de la rigueur et de la cohérence dans la phase d’INVESTIGATION.

Cet objectif se réalise par le développement de leurs capacités à savoir :

• Qualifier leurs visites auprès des prospects et des clients (savoir qui sont les décideurs et connaître le pouvoir de décision de chaque interlocuteur).
• Analyser et s’adapter aux comportements de chaque décideur.
• Découvrir le processus de prise de décision de chaque structure.
• Écouter ses clients pour discerner les réelles attentes (besoins + motivations) de chaque décideur.
• Être perçu par la qualité du questionnement comme des professionnels.

Pour qui ?

Vendeur technico/commercial ayant à améliorer ses techniques de vente et à optimiser la relation client.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Déroulement

Première demi-journée

• Introduction et objectifs de la formation.
• Les attentes (besoins, motivations, freins) qui régissent l’acte d’achat pour chaque catégorie de décideur.
• Réussir la prise de contact : techniques de présentation de l’entreprise.
• Découvrir l’entreprise et connaître les réelles attentes du client.

Deuxième demi-journée

• Les piliers de l’investigation.
• Le 1° outil de l’investigation : l’écoute par l’empathie.
• Le 2° outil de l’investigation : le questionnement.
• Conclusion de la session. Les impératifs de chacun : comment construire son propre programme d’action.

Les ” + ” de la formation :

• Diagnostic individuel.
• 2 sessions en visioconférence de consécutives
• Nombreux exercices filmés et repris dans une dynamique de groupe positive et exigeante.
• Mise en pratique immédiate des techniques proposées.
• Nombre de participants limité.