La négociation de haut niveau

Négocier avec des interlocuteurs de haut niveau formation sur 2 jours

La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d’un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir concevoir une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l’adapter aux forces en présence.

Pression prix de plus en plus forte, renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions, cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s’entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation – spontanéité, gestion du stress, acquisition de réflexes. Savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité est une compétence incontournable pour tous les commerciaux.

Objectifs

• Atteindre l’excellence dans chacune des phases de la relation clients avec les grands comptes.
• Acquérir un véritable savoir-faire afin de multiplier les bonnes pratiques.
• “Muscler” chaque collaborateur en lui indiquant comment être plus proche des clients.
• Avoir toujours le comportement adapté à ses contacts quelles que soient leurs fonctions.
• Accroître ses capacités à communiquer et à expliquer systématiquement les avantages différenciateurs de son entreprise (société / produits / services / prix).
• Présenter et vendre les argumentaires commerciaux pour convaincre.
• Améliorer la productivité commerciale.

Pour qui ?

Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.

Déroulement

Première demi-journée

• Introduction et objectifs de la formation.
• Réussir des négociations de haut niveau.
• Négociations avec des interlocuteurs multiples.

Deuxième demi-journée

• Investiguer sur le client.
• Appréhender l’importance de l’acheteur et mieux le comprendre.
• Établir la cartographie de son client.

Troisième demi-journée

• Établir un diagnostic et définir une stratégie.
• Identifier le groupe d’influence et de décision.

Quatrième demi-journée

• Décrypter ses interlocuteurs pour mieux négocier.
• Argumenter la valeur créée chez le client.
• Les impératifs de chacun : comment construire son propre programme d’action.